A influência da capacidade de negociação dos funcionários sobre o desempenho de uma organização bancária

Abstract

Este trabalho analisa como o desempenho de uma organização bancária pode ser influenciado pelo incremento da capacidade de negociação de seus funcionários. Apresenta o medidor de desempenho utilizado pela organização, suas Perspectivas e os Objetivos de desempenho relacionados â capacidade de negociação. Verifica as necessidades e nível de treinamento de funcionários em relação á atividade de negociação de vendas de produtos e serviços da organização, bem como sua percepção quanto a importância do desenvolvimento desta capacidade para a concretização dos negócios da organização, além de apresentar propostas para a melhoria do desenvolvimento desta capacidade que possam refletir positivamente no desempenho da organização. A metodologia utilizada consiste no estudo de caso isolado, sendo a pesquisa de caráter exploratório e corri tratamento de dados qualitativo. Os procedimentos utilizados para coleta de dados foram à pesquisa documental, a observação estruturada e participante e a entrevista semi-estruturada. Quanto à análise de dados foi utilizada a técnica de análise de conteúdo. A análise dos resultados demonstrou que a organização utiliza o método de medição de desempenho BSC (Balanced Score card) para verificação da eficácia da estratégia e avaliação do desempenho da organização, porém, tal método apresenta algumas limitações. Verificou que os funcionários encontram-se parcialmente capacitados e que percebem parcialmente os reflexos do incremento da capacidade de negociação em outros fatores relevantes do desempenho da organização. Apresentam-se propostas de melhoria para o incremento da capacidade de negociação dos funcionários, bem como se sugerem ajustes no modelo de BSC adotado pela organização. Conclui-se que o desempenho da organização pode ser influenciado positivamente pelo incremento na capacidade de negociação de seus funcionários.