Do ambiente físico ao virtual : os efeitos de cupom de desconto e sorteio sobre a adesão ao perfil do Instagram de um steakhouse

Abstract

Com a crescente importância das mídias sociais, as empresas vêm buscando cada vez mais se estabelecerem nessas plataformas. Para que as ações realizadas dentro dessas mídias, como o Instagram, tenham efeito, primeiramente é necessário construir uma sólida comunidade de seguidores. Apesar de diversas estratégias no meio digital serem utilizadas para o aumento da base de clientes online, pouca atenção tem sido dada à conversão de clientes já conquistados no ambiente físico para o ambiente virtual. A estratégia de marketing de promoção de vendas é uma alternativa para incentivar essa conversão. Sendo assim, o objetivo deste estudo é comparar o custo-benefício de dois tipos de promoção de vendas cupom de desconto e sorteio sobre o comportamento de adesão ao perfil do Instagram de um steakhouse. Após análises com o teste qui-quadrado de Pearson, foi verificado que o tipo de promoção teve um efeito significativo sobre a adesão do cliente à página do Instagram, sendo que o cupom de desconto teve maior efeito do que o sorteio. Os resultados foram interpretados a partir do paradigma do Behavioral Perspective Model (BPM) e do desconto temporal e probabilístico. Em um cenário de consumo envolvendo uma escolha entre alternativas diferenciadas pela diferença de valores monetários e pela probabilidade de ocorrência do reforço utilitário futuro, foi evidenciada a preferência de menor ganho com maior probabilidade de ocorrência.