Efeitos de promoções nas vendas de restaurantes de franquia

Abstract

Em um ambiente cada vez mais competitivo, o uso da promoção de vendas, considerando sua diversidade e flexibilidade, tem se mostrado relevante. No entanto, apesar dos recursos investidos, a utilização desta ferramenta tem sido mais intuitiva do que estratégica, o que prejudica a sua avaliação. O presente estudo investigou o efeito de diferentes tipos de promoção em função da sua classificação – monetária, não monetária e mista - quando aplicadas individualmente e de forma simultânea, no desempenho em vendas de duas unidades de restaurantes de franquia, controlando o efeito temporal e o local de cada unidade. Foi investigado o resultado nos indicadores de desempenho em venda, decorrente de oito promoções implementadas em um período de 68 semanas. Os resultados demonstram que promoções monetárias, não-monetárias e mistas, quando implementadas individualmente, não foram relevantes para o incremento dos indicadores de desempenho em vendas. No entanto, quando aplicadas de forma simultânea, as promoções, somente as monetárias, produziram efeito significativo nas vendas após o término do período promocional decorrente de efeito residual. O estudo ressalta a importância de que as decisões gerenciais considerem a sinergia entre os diferentes tipos de promoção e o seu impacto no desempenho de vendas.