Fatores que impactam o comportamento de prescrição médico: modelo matemático via PLS-SEM

Abstract

Este estudo teve como objetivo propor estratégias práticas que favoreçam uma prescrição médica orientada por valor, articulando eficácia terapêutica, acessibilidade e sustentabilidade do tratamento. A pesquisa investigou o impacto de seis variáveis externas, expectativa do paciente, fornecimento de amostras e brindes, marketing farmacêutico, reputação da corporação, precificação dos medicamentos e atitude dos médicos, sobre o comportamento de prescrição, com base na Teoria do Comportamento Planejado de Ajzen (2001). O delineamento adotado foi explicativo de natureza quantitativa, com coleta de dados junto a 96 médicos brasileiros. As análises foram realizadas por meio da modelagem de equações estruturais (PLS-SEM) no software SmartPLS 4.1. A validação do modelo de mensuração confirmou a confiabilidade, validade convergente e discriminante dos construtos. No modelo estrutural, os resultados revelaram que a precificação dos medicamentos foi a variável com maior influência direta sobre o comportamento de prescrição (β = 0,391; p < 0,05), seguida por amostras e brindes, cuja relação apresentou sinal contrário ao esperado, sugerindo resistência a estratégias promocionais convencionais. Já o marketing farmacêutico e a reputação corporativa não impactaram diretamente o comportamento prescritivo, mas influenciaram significativamente as atitudes dos médicos, sobretudo no que tange ao cumprimento de metas terapêuticas. A variável expectativa do paciente não apresentou efeito significativo. A atitude médica, por sua vez, não afetou diretamente o comportamento de prescrição, e as análises de mediação foram refutadas para todos os caminhos testados. A análise de importância-desempenho (IPMA) confirmou o destaque da precificação como dimensão crítica a ser priorizada em iniciativas de gestão, sinalizando que o custo acessível do medicamento é o principal motor da decisão clínica no contexto brasileiro. Com base nesse achado, o estudo propõe como estratégia prática a promoção de políticas que incentivem a prescrição orientada por valor, considerando não apenas a eficácia terapêutica, mas também a viabilidade econômica para o paciente. O incentivo ao uso de medicamentos com boa relação custo-benefício, aliado à ampliação do acesso à informação científica isenta, surge como alternativa concreta para qualificar a prática prescritiva.