Growth Hacking e Growth Marketing nas Startups : perspectivas da ciência e do mercado para a proposição de um framework

Abstract

O crescimento acelerado das Startups de tecnologia é uma questão complexa que abrange diversas áreas da empresa. O marketing desempenha um papel importante nesse crescimento, e uma vertente específica, o Growth Marketing, ainda carece de estudos científicos aprofundados. Este trabalho tem como objetivo o de criar o conceito unificado de Growth Hacking e Growth Marketing entre a literatura e o mercado e produzir um framework exploratório e aplicado sobre Growth Marketing validado pelo mercado. Para isso, foi realizada uma revisão da literatura utilizando a Teoria do Enfoque Meta Analítico (TEMAC), analisando artigos na base de dados WoS. Além disso, foram conduzidas entrevistas semiestruturadas com especialistas de mercado para complementar os achados. Os resultados revelaram que o conceito unificado de Growth Hacking vai além da abordagem convencional de marketing, alinhando-se com a filosofia Lean, análise de dados e experimentação contínua para identificar alavancas de crescimento rápido e sustentável. Essa abordagem se baseia em um ciclo contínuo de testes hipotético-dedutivos, focando no cliente e integrando-se à gestão como um todo. Esse ciclo envolve a formulação de hipóteses de crescimento utilizando ferramentas e estratégias inovadoras para criar, testar e otimizar processos, sempre buscando o melhor custo-benefício, resultados mensuráveis e oportunidades. Os resultados obtidos são analisados e transformados em conhecimento aplicável para impulsionar o crescimento da empresa, retroalimentando o ciclo e inspirando novas hipóteses e contínua otimização do desempenho organizacional em busca de crescimento sustentável. A abordagem holística do Growth Hacking reforça a eficácia da filosofia Lean e oferece uma estrutura dinâmica e adaptativa para impulsionar o sucesso empresarial. O Growth Marketing, por sua vez, é definido como o Growth Hacking aplicado ao Marketing, focando em encontrar alavancas de crescimento sustentáveis a longo prazo, com o cliente no centro e gerando muito valor para ele. Seu escopo é geralmente limitado ao marketing, com foco na aquisição e retenção de clientes (topo de funil). Para encontrar essas alavancas de crescimento, é necessário criar e executar estratégias de marketing, muitas vezes derivadas do marketing tradicional, analisar dados para aprendizado rápido, identificar oportunidades, criar hipóteses de crescimento, testar, analisar os dados dos testes, criar novas hipóteses e repetir o ciclo. Ferramentas digitais de marketing são utilizadas para automatizar a coleta, visualização e armazenamento de dados, proporcionando um aprendizado rápido, muitas vezes em tempo real. Assim, este estudo apresenta os conceitos de Growth Hacking e Growth Marketing, além de um framework prático destinado a inspirar profissionais de Growth a obterem maior sucesso em suas estratégias.