Utilize este link para identificar ou citar este item: https://bdm.unb.br/handle/10483/35728
Arquivos neste item:
Arquivo Descrição TamanhoFormato 
2023_RafaelSalesBrito_tcc.pdf1,99 MBAdobe PDFver/abrir
Registro completo
Campo Dublin CoreValorLíngua
dc.contributor.advisorSantos, Josely Guedes Pimentel-
dc.contributor.authorBrito, Rafael Sales-
dc.identifier.citationBRITO, Rafael Sales. Vendas consultivas: indicadores essenciais para garantir a metrificação ponta a ponta de um processo comercial em modelo inside sales. 2023. 189 f., il. Trabalho de Conclusão de Curso (Bacharelado em Administração) — Universidade de Brasília, Brasília, 2023.pt_BR
dc.descriptionTrabalho de Conclusão de Curso (graduação) — Universidade de Brasília, Faculdade de Economia, Administração, Contabilidade e Gestão de Políticas Públicas, Departamento de Administração, 2023.pt_BR
dc.description.abstractO estudo visa explorar a dinâmica de funcionamento de um novo modelo de vendas, o inside sales . Sobretudo, dando ênfase em como conciliar o dia a dia de uma operação imediatista, a comercial, junto à uma visão analítica e data driven do negócio, em direção a melhoria contínua da operação. Para tanto, faz-se necessário a atuação do profissional dito sales operations e/ou revenue operations , o qual foca em comprovar analiticamente - por meio de dados, experimentação e testes de hipóteses - o melhor molde de atuação do negócio e suas operações. Assim, moldando a atuação da equipe em consonância às informações e necessidades identificadas a partir dos indicadores chave de desempenho do negócio, traçando ações direcionadas a uma adaptação ágil e evolução constante dos processos comerciais e resultados do negócio. Para isso, foram entrevistados especialistas de mercado ( sales operations e revenue operations ) atuantes em grandes empresas e startups de São Paulo em crescimento acelerado. Analisou-se quais os indicadores de desempenho fulcrais à metrificação, acompanhamento e gestão de performance de uma estrutura comercial ordenada em modelo de inside sales, sendo que a taxa de conversão mostrou-se como a métrica de maior relevância às análises da operação, além de contribuir na identificação de gargalos em meio ao processo. Destaca-se que a mesma pode ser vista através de diferentes lentes, a depender do objetivo de análise. Analisou-se também os padrões que regem a geração de dados críveis ao negócio, sendo os principais: o uso de campos obrigatórios, regras de preenchimento de CRM - incluindo a centralização de todas as informações no CRM - e utilização de painéis ou relatórios da qualidade de preenchimento das informações alimentadas no CRM . Garantida a geração de dados confiáveis à operação e definidos os indicadores de desempenho fundamentais à operação, parte-se para o entendimento de quais análises podem ser realizadas a partir dos mesmos, sendo comumente a presença de weeklys , ou seja, a análise semanal de métricas pré-estabelecidas e apresentadas ao time em reuniões, experimentos atrelados à hipóteses de valor específicas e cruzamento de indicadores a fim de se obter uma informação específica. Por fim, identificou-se os principais gaps em potencial em em uma estrutura de inside sales e quais as ações estão sendo tomadas pelo mercado em prol de mitigá-los. Também foi possível notar cases de sucesso expressivos em relação a superação de gaps de negócio que quando submetidos a experimentos nos quais foram identificadas às ações de otimização correção corretas, os mesmos foram convertidos em resultados expressivos a algumas das empresas entrevistadas, tais quais: aumento da taxa de conversão de listas de 8% para 30%, otimização dos parâmetros de qualificação, melhor qualidade de preenchimento do CRM saltando de 80% de preenchimento assertivo para 97%, entre outros.pt_BR
dc.rightsAcesso Abertopt_BR
dc.subject.keywordVendaspt_BR
dc.subject.keywordMarketing de relacionamentopt_BR
dc.subject.keywordConsumidores - preferênciapt_BR
dc.titleVendas consultivas : indicadores essenciais para garantir a metrificação ponta a ponta de um processo comercial em modelo inside salespt_BR
dc.typeTrabalho de Conclusão de Curso - Graduação - Bachareladopt_BR
dc.date.accessioned2023-09-04T15:12:08Z-
dc.date.available2023-09-04T15:12:08Z-
dc.date.submitted2023-02-14-
dc.identifier.urihttps://bdm.unb.br/handle/10483/35728-
dc.language.isoPortuguêspt_BR
dc.rights.licenseA concessão da licença deste item refere-se ao termo de autorização impresso assinado pelo autor que autoriza a Biblioteca Digital da Produção Intelectual Discente da Universidade de Brasília (BDM) a disponibilizar o trabalho de conclusão de curso por meio do sítio bdm.unb.br, com as seguintes condições: disponível sob Licença Creative Commons 4.0 International, que permite copiar, distribuir e transmitir o trabalho, desde que seja citado o autor e licenciante. Não permite o uso para fins comerciais nem a adaptação desta.pt_BR
dc.description.abstract1The study aims to explore the working dynamics of a new sales model, the inside sales. Above all, emphasizing how to reconcile the day-to-day of an immediatist operation: the commercial, together with an analytical and data-driven view of the business, towards the continuous improvement of the operation. For that, it is necessary the performance of a professional called sales operations and/or revenue operations professional, who focuses on analytically proving - through data, experimentation and hypothesis testing - the best way of acting for the business and its operations. Thus, shaping the team's performance in line with the information and needs identified from the key performance indicators of the business, outlining actions aimed at an agile adaptation and constant evolution of commercial processes and business results. For this, market specialists (sales operations and revenue operations) working in large companies and startups in São Paulo in accelerated growth were interviewed. An analysis was made of the key performance indicators for measuring, monitoring and managing the performance of a commercial structure organized in an inside sales model, with the conversion rate showing to be the most relevant metric for analyzing the operation, in addition to contributing to the identification of bottlenecks in the middle of the process. It is noteworthy that it can be seen through different lenses, depending on the objective of analysis. The standards that guide the generation of credible data to the business were also analyzed, the main ones being: the use of mandatory fields, CRM filling rules - including the centralization of all information in the CRM - and use of quality panels or reports filling in the information fed into the CRM. Having ensured the generation of reliable data for the operation and defined the fundamental performance indicators for the operation, the next step is to understand which analyzes can be carried out based on them, usually the presence of “weeklys”, that is, the weekly calls to analysis a roll pre-established metrics to be presented to the team, also experiments linked to specific hypotheses of value and crossing of indicators in order to obtain specific information. Finally, the main potential gaps in an inside sales structure were identified and what actions are being taken by the market in order to mitigate them. It was also possible to note expressive success stories in relation to overcoming business gaps that, when subjected to experiments in which the correct correction optimization actions were identified, were converted into expressive results for some of the companies interviewed, such as: increase in list conversion rate from 8% to 30%, optimization of qualification parameters, better quality of filling in the CRM jumping from 80% of assertive filling to 97%, among others.pt_BR
Aparece na Coleção:Administração



Todos os itens na BDM estão protegidos por copyright. Todos os direitos reservados.