Vendas consultivas : indicadores essenciais para garantir a metrificação ponta a ponta de um processo comercial em modelo inside sales

Abstract

O estudo visa explorar a dinâmica de funcionamento de um novo modelo de vendas, o inside sales . Sobretudo, dando ênfase em como conciliar o dia a dia de uma operação imediatista, a comercial, junto à uma visão analítica e data driven do negócio, em direção a melhoria contínua da operação. Para tanto, faz-se necessário a atuação do profissional dito sales operations e/ou revenue operations , o qual foca em comprovar analiticamente - por meio de dados, experimentação e testes de hipóteses - o melhor molde de atuação do negócio e suas operações. Assim, moldando a atuação da equipe em consonância às informações e necessidades identificadas a partir dos indicadores chave de desempenho do negócio, traçando ações direcionadas a uma adaptação ágil e evolução constante dos processos comerciais e resultados do negócio. Para isso, foram entrevistados especialistas de mercado ( sales operations e revenue operations ) atuantes em grandes empresas e startups de São Paulo em crescimento acelerado. Analisou-se quais os indicadores de desempenho fulcrais à metrificação, acompanhamento e gestão de performance de uma estrutura comercial ordenada em modelo de inside sales, sendo que a taxa de conversão mostrou-se como a métrica de maior relevância às análises da operação, além de contribuir na identificação de gargalos em meio ao processo. Destaca-se que a mesma pode ser vista através de diferentes lentes, a depender do objetivo de análise. Analisou-se também os padrões que regem a geração de dados críveis ao negócio, sendo os principais: o uso de campos obrigatórios, regras de preenchimento de CRM - incluindo a centralização de todas as informações no CRM - e utilização de painéis ou relatórios da qualidade de preenchimento das informações alimentadas no CRM . Garantida a geração de dados confiáveis à operação e definidos os indicadores de desempenho fundamentais à operação, parte-se para o entendimento de quais análises podem ser realizadas a partir dos mesmos, sendo comumente a presença de weeklys , ou seja, a análise semanal de métricas pré-estabelecidas e apresentadas ao time em reuniões, experimentos atrelados à

hipóteses de valor específicas e cruzamento de indicadores a fim de se obter uma informação específica. Por fim, identificou-se os principais gaps em potencial em em uma estrutura de inside sales e quais as ações estão sendo tomadas pelo mercado em prol de mitigá-los. Também foi possível notar cases de sucesso expressivos em relação a superação de gaps de negócio que quando submetidos a experimentos nos quais foram identificadas às ações de otimização correção corretas, os mesmos foram convertidos em resultados expressivos a algumas das empresas entrevistadas, tais quais: aumento da taxa de conversão de listas de 8% para 30%, otimização dos parâmetros de qualificação, melhor qualidade de preenchimento do CRM saltando de 80% de preenchimento assertivo para 97%, entre outros.