Análise comparada de dimensões integradoras dos perfis de negociação internacional de brasileiros e britânicos

Abstract

Em um mundo cada vez mais integrado, negociações internacionais ocorrem a todo momento e saber como negociar com determinado país faz-se essencial. Este trabalho investigou se os perfis percebidos em um grupo de nacionais brasileiros e britânicos estão de acordo com os perfis identificados para estas nacionalidades na literatura. Para isso, foi feito um levantamento dos perfis de negociação de brasileiros e britânicos em literatura especializada. Os perfis foram baseados em oito aspectos, dentre eles construção de confiança e distância de poder. Posteriormente, entrevistas individuais foram realizadas com quatro indivíduos, sendo dois britânicos e dois brasileiros. Comparou-se, então, os resultados obtidos nas entrevistas com os perfis identificados na literatura. Nos aspectos masculino X feminino, perfil integrativo X perfil distributivo e individualista X coletivista os resultados encontrados foram inconclusivos. Nos aspectos de distância de poder e construção de confiança os resultados obtidos corroboram os resultados encontrados na literatura tanto pra britânicos quanto para brasileiros. Por fim, nos aspectos orientação de tempo, emocionalmente expressivo e como expressar discordância, pôde-se confirmar os perfis de britânicos. Nestes mesmos aspectos, não foi possível confirmar os perfis de brasileiros. A pesquisa pode ser utilizada como base de preparação para negociadores internacionais.