Efeitos de uma campanha via Whatsapp sobre o comportamento do consumidor de uma empresa de pequeno porte atacadista

Abstract

Os pequenos negócios vêm adquirindo relevância na economia brasileira. No entanto, enfrentam dificuldades relacionadas à gestão e escassez de recursos, o que acaba impactando na geração de vendas e relacionamento com o cliente. Nesse sentido, os aplicativos de mensagens instantâneas, como o WhatsApp, surgem como uma alternativa de baixo custo para promover vendas e conexão com os consumidores. Dessa forma, o presente estudo teve por objetivo analisar os efeitos de uma campanha via WhatsApp em uma empresa de pequeno porte atacadista que atua no mercado B2B, sobre o comportamento de seus compradores organizacionais – escolas públicas e privadas da região. Buscou-se ainda avaliar os efeitos de mensagens personalizadas e promocionais, enviadas por meio da plataforma, sobre o volume compras e sobre a quantidade de respostas enviadas via aplicativo pelas escolas participantes do estudo. A pesquisa realizada caracteriza-se como quantitativa, com viés explicativo e delineamento quasi-experimental. Os resultados apontaram que o tipo de mensagem recebida (personalizada ou promocional) não mostrou efeito sobre as compras ou na quantidade de respostas emitidas pelos participantes na plataforma. Já campanha via WhatsApp aumenta significativamente as chances de realização de compras por parte das escolas. E ainda, a frequência de compra no estabelecimento e o tipo de escola (pública ou privada) influenciam significativamente o cliente à ação de compra. Por fim, implicações gerenciais e agenda de pesquisa foram discutidas com base nos resultados.