O processo de compra em prospecções ativas : análise com clientes de consultoria empresarial

Abstract

Este trabalho apresenta os estudos a cerca do comportamento do consumidor e o processo de decisão de compra em prospecções passivas e ativas, analisando e comparando as características e o desenvolvimento do processo entre as duas formas de prospecção, com o objetivo central de descrever o processo de decisão de compra em um quadro de prospecção ativa, uma vez que, este é um tema ainda pouco estudado. Para isso, empregou-se a metodologia de estudo de campo descritivo com pesquisa qualitativa, a fim de descrever os elementos chaves e o desenvolvimento do processo de decisão de compra, pesquisando diretamente com consumidores reais provenientes de uma empresa de consultoria empresarial, no intuito de gerar as informações e respostas necessárias para análise e o alcance do objetivo central do estudo. Quanto aos principais resultados encontrados, estão as principais diferenças entre os processos de decisão de compra entre as duas formas de prospecção, tanto e sua ordem de processo, como nos diferentes níveis de concorrência e busca de informação, e os diferentes padrões de preparo e satisfação apresentado pelos consumidores de prospecções ativas quando comparados com os de prospecção passiva. Gerando então, insumos e informações relevantes para o entendimento do importante uso e influência que a prospecção ativa pode gerar em algumas empresas e mercados e elevando a importância e a necessidade de mais pesquisas sobre o tema.