Reciprocidade e o viés comportamental na relação entre consumidor e firma

Abstract

Esta monografia revisa a literatura acerca de comportamentos recíprocos, altruístas e orientados ao próximo, com uma ótica voltada para as relações econômicas. A origem destes comportamentos é levada em consideração, discutindo como a evolução da espécie e adaptações cognitivas podem ter facilitado a existência de comportamentos ubíquos desta sorte. Após apresentadas as origens, discute-se alguns experimentos de laboratórios que servem como base para se questionar a teoria econômica tradicional, uma vez que seus resultados divergem significativamente do previsto pela teoria tradicional. Por último, discute-se um experimento de campo realizado para esta monografia, a fim de identificar comportamento recíproco ou egoísta nos consumidores e entender como eles se comportam diante de uma situação na qual podem escolher o quanto pagar, havendo amostras grátis em uma etapa e em outra não. Identifica-se que agentes recíprocos tendem a pagar mais na presença de amostras grátis, em uma espécie de retribuição à oportunidade de experimentarem o produto, e que agentes egoístas também tendem a pagar mais na presença de amostras grátis, dado que a amostra cria na pessoa um peso de culpa que a impede de pagar valores mais baixos.