Influência do benefício utilitário, benefício informativo e preço na quantidade de clientes, receita e lucro provenientes da venda de combustíveis automotivos

Abstract

O mercado de revendedores de combustíveis é bastante competitivo, portanto, é interessante que os gestores estejam sempre atentos para conhecerem quais estratégias de Marketing são mais efetivas para melhorar a peformance de seus estabelecimentos. O objetivo do estudo é investigar a influência do benefício utilitário, benefício informativo e preço sobre a quantidade de clientes, receita e lucro oriundo da venda de combustíveis automotivos.O presente estudo aponta a relação do benefício informativo, benefício utilitário e preço no aumento ou decréscimo da quantidade de cliente, receita e lucro de revendedores de combustível, em relação ao mercado e ao próprio estabelecimento em situações de alta ou baixa concorrência e com o preço acima ou abaixo da média de mercado. O trabalho foi baseado no Modelo de Perspectiva Comportamental de Foxall (1966). A pesquisa efetuada no trabalho foi quase-experimental, na qual se utilizou dados diários de uma amostra de 16 revendedores de combustíveis automotivos. Os resultados apontam que os preditores supracitados são mais efetivos para explicar a performance no mercado e não no próprio estabelecimento.