A teoria da agência na prática : identificando os problemas de agência nos relacionamentos interorganizacionais

Abstract

O objetivo geral com este trabalho foi analisar, com base na teoria da agência, o relacionamento interorganizacional entre uma indústria e as empresas contratadas para realizar a distribuição e comercialização de seus produtos. Para tanto, utilizou-se conceitos e definições advindas da teoria da agência e de outros autores da teoria organizacional que estudam as relações entre empresas. Foi realizada uma pesquisa de caráter qualitativo e com fins descritivos, utilizando-se a abordagem de estudo de caso. Foram realizadas entrevistas semiestruturadas com 14 indivíduos representantes de três grupos: principal, agente e clientes dos agentes. Além disso, realizou-se a análise de dados secundários relevantes ao objetivo proposto, tais quais especificações de contrapartidas e benefícios dos contratos utilizados e dados percentuais de vendas do principal aos seus agentes do Distrito Federal. Os resultados encontrados indicam a adoção de normas sociais para realizar a mediação das relações informais da área comercial, porém foram encontradas discordâncias entre principal e agente, sugerindo que a utilização de contratos formais é mais adequada nesses casos. Confirmou-se a tendência dos agentes ao oportunismo, bem como os problemas de risco moral e seleção adversa. Também foram confirmadas a existência de assimetria de informação entre as partes e a existência de objetivos conflitantes entre principal e agente. Além disso, foram percebidas diferentes atitudes de principal e agentes frente ao risco corrido por cada parte. Descreveu-se que o principal realiza o monitoramento das ações de seus agentes como forma de gerenciar essa situação e inibir o comportamento oportunista dos agentes. Por fim, discute-se a aplicabilidade da teoria da agência em situações vividas por empresas no contexto brasileiro e sugere-se possíveis temas para futuras pesquisas.