Influência e persuasão na negociação

Abstract

Este trabalho monográfico se dedica a estudar a negociação, especificamente, a relação que possui com a influência e a persuasão. A negociação tem ganhado cada vez mais espaço na resolução de disputas em razão de suas diversas vantagens. É notório o estímulo que o Judiciário, o Executivo e o Legislativo têm feito para que cresça o número de conflitos solucionados pelos meios consensuais. A negociação é uma das maneiras mais eficientes e céleres para tanto, e possui forte relação com o direito, uma vez que negociar faz parte da prática jurídica. Além disso, os acordos produzidos em uma negociação devem ser legítimos e justos, de modo que o advogado possui relevante papel nesse contexto. A negociação é entendida aqui como uma comunicação que se volta à persuasão e, por isso, o estudo da persuasão e da influência serão aprofundados neste trabalho. O modelo intuitivo de negociação não é o mais satisfatório e eficaz, de forma que o negociador deve utilizar-se das estratégias e técnicas apresentadas por cientistas sociais que estudam o processo de tomada de decisões do ser humano, bem como técnicas de influência. Este trabalho monográfico buscou pesquisar diversos métodos para aumentar a influência em uma negociação, de maneira especial, as rotas de influência de Lewicki e os princípios de influência de Cialdini. Apropriar-se desse conhecimento traz benefícios aos negociadores e seus clientes, e proporciona negociações mais eficazes. _____________________________________________________________________________ ABSTRACT

This monograph is devoted to studying the negotiation, specifically, the relationship it has with the influence and persuasion. The negotiation has gained more and more space in resolving disputes because of its various advantages. It is clear the stimulus that the Judiciary, the Executive and the Legislature have done to grow the number of conflicts resolved by consensual means. Negotiation is one of the most efficient and fastest ways to do so, and has a strong relationship with the Law, since negotiating is part of the legal practice. In addition, the agreements produced in a negotiation must be legitimate and fair, so lawyers have an important role in this context. Negotiation is understood here as a communication that refers to persuasion and therefore the study of persuasion and influence will be further developed in this work. The intuitive model of negotiation is not the most satisfactory and effective, so that the negotiator should be used strategies and techniques presented by social scientists who study the process of decision making of the human being, and influence techniques. This monographic study aimed to research several methods to increase the influence in a negotiation, in a special way Lewicki's routes of influence and Cialdini's principles of influence. Taking ownership of this knowledge brings benefits to dealers and customers, and provides more effective negotiations.